Сущность и виды деловых переговоров

Переговоры – это основной способ решения жизненных проблем, это главное средство улучшения отношений с сотрудниками компании, с партнерами по бизнесу, с государственными чиновниками и другими людьми. Коммерческие переговоры с представителями российских и иностранных компаний представляют для менеджеров любой организации собой одну из приоритетных форм делового взаимодействия. Именно в ходе переговоров достигаются долгосрочные соглашения, разрешаются конфликтные и предконфликтные ситуации, «строится поле» эффективного сотрудничества. Практика убедительно доказывает: переговоры являются «острием» экономических отношений и их успешное проведение практически во всех случаях положительно сказывается на деятельности компании.

Переговоры занимают все большее место в жизни каждого из нас и в делах организаций любого уровня. И эта тенденция имеет обоснование: именно переговоры позволяют добиться от другого того, что желаете Вы, организовать совместную деятельность над сложными проектами, заключить внешнеторговую сделку, урегулировать конфликтные отношения. Сущность любых переговоров с позиций психологии можно охарактеризовать следующим образом:

1. переговоры – это всегда взаимодействие сторон. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. Поэтому и при подготовке к переговорам, и за столом переговоров необходимо ориентироваться на партнеров, их желания и стремления;
2. коммуникативный, прежде всего, речевой элемент общения на переговорах является наиболее сложным и вместе с тем наиболее эффективным;
3. учитывая два первых положения, нельзя, садясь за стол переговоров, считать только свою точку зрения правильной.

Всё многообразие существующих видов переговоров определяется признаком их классификации, то есть признаком, в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную окраску. Такими признаками могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер коммуникаций, территориальный статус, принцип принятия решений, условия взаимодействия, результат переговоров, тип совместных решений. Объектная сторона переговоров включает, как правило, взаимоприемлемые и взаимовыгодные предложения партнёров в той или иной сфере. На конкретном уровне анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определённые объекты, представляющие взаимный интерес. Например, финансирование инвестиций, покупка (продажа) товара, повышение заработной платы, наём жилого помещения, аренда, приобретение недвижимости.

О чём бы переговоры ни велись, их участниками выступают люди. В этом их субъектная сторона. В соответствии с этим переговоры могут быть:

• межличностными (переговоры между отдельными индивидами);
• межорганизационными (между различными организациями);
• межнациональными (между отдельными государствами);
• коллективными (каждая сторона представляет собой переговорную делегацию);
• а также двухсторонними, трёхсторонними, многосторонними.

С точки зрения характера коммуникаций переговоры можно классифицировать следующим образом:

• деловой разговор как вербальная форма ситуационного контакта для достижения некоторого соглашения;
• беседа, представляющая собой предметный, упорядоченный диалог;
• обсуждение и собеседование, которые представляют собой разновидность беседы с постановкой одного или нескольких дискуссионных вопросов;
• заявление, которое следует рассматривать как высказывание одного из участников переговоров, посвящённое обоснованию или опровержению какого-либо утверждения;
• дискуссия, представляющая собой публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса, высказывание мнений при обсуждении;
• спор, который является словесным состязанием при обсуждении предмета, в котором каждая сторона аргументирует свою точку зрения.

С точки зрения направленности взаимодействия участников переговоры могут быть охарактеризованы как проходящие в рамках конфликта или в рамках сотрудничества. Когда переговоры идут в рамках сотрудничества, их участники создают между собой новые взаимоотношения, позволяющие им совместно достичь какой-либо цели. Задача участников переговоров состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях её достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль была максимально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного. А когда переговоры проводятся в режиме конфликта, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспределении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем.

С точки зрения целей выделяют следующие виды переговоров:

• Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений. Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договорённостей. Их результатом может быть подтверждение статус-кво, либо непринципиальные изменения в отношениях;
• Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами (нейтральным или сотрудничества);
• Переговоры с целью достижения перераспределительных соглашений. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счёт других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе, вполне обоснованные;
• Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Это могут быть, например, переговоры с новым партнёром;
• Переговоры в целях получения косвенных результатов. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашениях, и даже самих соглашений может не быть. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнёров, оказанию влияния на общественное мнение. В таких случаях главные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться и вне поля зрения конкурентов, средств массовой информации.

В соответствии с классификацией по типу совместных решений различаются следующие виды переговоров:

• компромиссные (взаимные уступки);
• сужения противоречий (частичное согласие);
• снятие противоречия (полное согласие);
• асимметричного решения (выгоды распределены неравномерно).

По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть прямые и косвенные. При прямых переговорах все стороны одновременно присутствуют за столом переговоров и способны разрешить предмет своего спора без внешней помощи. Что касается косвенных переговоров, то в них прямого контакта между сторонами не происходит, а взаимодействие между ними обеспечивается исключительно через посредников. Косвенные переговоры необычайно сложны за счёт значительного увеличения времени проведения, отсутствия непосредственного общения сторон и доверия друг к другу. Важной характеристикой переговорного процесса является уровень переговоров. В это понятие включается социальный и политический статус участников переговоров.

Статус самым непосредственным образом связан с объёмом полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть между главами государств или правительств, на уровне первых лиц организаций, на уровне руководителей более низкого уровня, на уровне экспертов. Наконец, исходя из решаемых на переговорах задач, выделяют три вида переговоров в сфере торговли. Первый – переговоры о намерениях сторон - наиболее распространённый во взаимоотношениях торговых партнёров вид переговоров. Это своеобразный двусторонний зондаж торгово-экономической ситуации, интересующей торговых партнёров, и перспектив её взаимовыгодного развития под влиянием совместных усилий договаривающихся сторон. Партнеры предпринимают определённые меры, стремясь получить ответы на вопросы, связанные с потребностью и необходимостью деловых контактов по той или иной группе возможных взаимных интересов.

Результатом переговоров о намерениях сторон, в случае их успешного завершения, становится «протокол о намерениях» или «меморандум о перспективности деловых контактов». В качестве главных, основных положений в протокол о намерениях сторон обычно включаются следующие: цели совместной торговой деятельности; предмет соглашения; обязательства и полномочия сторон; действия и конкретные шаги в интересах достижения результатов, устраивающих обе стороны. Любопытно заметить, что «протокол о намерениях сторон» понимается и принимается как некое «джентльменское соглашение». При этом основу предварительных договорённостей составляет «доверие слову делового человека».

Переговоры о намерениях сторон были и остаются общепризнанным «первым шагом» на пути взаимных договорённостей. Чаще всего они напрямую связаны с деловыми презентациями, торгово-промышленными выставками и ярмарками. Опытные предприниматели утверждают: выставочный сериал переговоров о намерениях сторон очень привлекателен. На ярмарке всё рядом: товар, презентатор, поставщики, вероятные покупатели. В таких условиях, вроде бы, до контракта «рукой подать». Однако же кажущаяся простота нередко оборачивается неожиданными сложностями. Чаще всего сложности напрямую связаны с неожиданными конкурентными предложениями. Стороны нередко вступают в элементарный «базарный торг», характерный стремлением «заполучить согласие на будущие деловые контакты, а там посмотрим».

К сожалению, следует констатировать, что в последнее десятилетие двадцатого века вероятность подписания контрактов на основании протокола о намерениях среди российских предпринимателей резко снизилась и по неофициальным данным составляет не более десяти процентов. Причины тому проанализированы достаточно хорошо. Прежде всего – это острейшая конкуренция в сфере малого и среднего бизнеса; отсутствие у большого числа российских предпринимателей необходимого профессионального опыта и глубокого сознания особой значимости переговоров о намерениях сторон для укрепления авторитета своей организации на рынках международного бизнеса.

Вторым видом переговоров в сфере торговли являются технические или технико-экономические переговоры. Особенности этого вида переговоров просматриваются в самом названии. Предметом таких переговоров становятся технические характеристики предмета купли-продажи, а также его экономические показатели. Удивительно, но как только дело доходит до «технико-экономической экспертизы» предмета торга, так сразу же исчезают «мелочи». Каждая деталь, любая конструктивная особенность становятся «зонами особого внимания» конкретных специалистов. Особо тщательно рассматриваются такие слагаемые товара как его конкурентоспособность, сравнимость с подобного вида продукцией других предприятий, регионов и стран. Как правило, при проработке крупных внешнеторговых сделок в ходе технических или технико-экономических переговоров основным фактором, определяющим детальность проработки тех или иных показателей, становится число конкурентных предложений.

Результатом технических или технико-экономических переговоров обычно становится «Соглашение сторон о технических (технико-экономических) характеристиках товара». Характерной особенностью подписанного документа является то, что впоследствии (в случае успешного подписания сделки), он становится или частью контракта, или одним из основных его приложений. Следует особо подчеркнуть, что проработка цифровых (качественных, стоимостных) показателей соглашения о технических характеристиках предмета торга – дело чрезвычайно кропотливое и ответственное. Чаще всего причиной возможных недоразумений в будущем становятся именно «цифровые показатели». В обилии цифровых показателей утрата одной цифры или изменение её – явление почти закономерное.

Третьим видом переговоров в сфере торговли являются собственно коммерческие переговоры. Хотя и не существует общепринятых норм и оценок стадий коммерческих переговоров, опытные предприниматели утверждают, что собственно коммерческие переговоры начинаются со времени, когда определился основной торговый партнёр, с которым и будут развиваться торгово-экономические контакты в рамках данного предмета купли-продажи. А ещё более определённо: со времени первых встреч с представителями торговой организации, выразивших желание и готовность разработать предложения по товару на основе технического задания заказчика другой стороны.

На первой стадии может быть несколько фирм-конкурентов и, как следствие этого, несколько различных предложений. Начальная стадия, отличается от последующих, тем, что именно в этот период последовательно, (а возможно и параллельно) проводятся переговоры с торговыми представителями конкурирующих организаций. Главная цель – оценить потенциал каждого предложения и сделать выбор в пользу одного. Важной составляющей начальной стадии переговоров считается формирование основ взаимопонимания, которое должно сохраняться вплоть до реализации контрактных договоренностей. Вторая (основная) стадия коммерческих переговоров может продолжаться от двух-трёх часов до нескольких месяцев.

Что обязательно присутствует на данной стадии переговоров? Конечно же, обсуждаются и уточняются технические и коммерческие вопросы, необходимые продавцу для разработки окончательного предложения по существу технико-экономического задания покупателя. Ключевыми на данной стадии становятся вопросы, связанные с обсуждением основных условий контракта: предмет контракта; сроки поставок технической документации; сроки поставок оборудования и запасных частей; условия платежа. Оговоримся, что характер обсуждения определяется предметом контракта. В ходе основной стадии переговоров:

1. согласовываются и парафируются (с участием заказчика) все ключевые положения контракта и приложения к нему;
2. осуждаются вопросы ценовой характеристики предмета контракта и возможных затрат сторон в ходе разрешения процедурных и организационных вопросов;
3. уточняются формулировки каждого положения текста контракта.

Опытные предприниматели убеждены, что при обсуждении рабочих вариантов, которые затем станут основой представляемого к подписанию текста контракта, недопустимы какие-либо отступления от принципиальных позиций своей стороны. Каждое предложение, положение, цифра, схема, диаграмма, каждое малое или большое приложение, должны быть проработаны, образно говоря «с лупой в руках». Конечно же, особо волнительным, кульминационным периодом является третья, завершающая стадия коммерческих переговоров. Иногда эту стадию называют «протокольной» частью переговоров. В этом есть определённый смысл. Именно на этой стадии происходит окончательное документальное оформление результатов переговоров:

• печатаются оригиналы и копии текста контракта и приложений к нему в согласованном количестве экземпляров. Весьма трудоёмким и ответственным моментом в этот период (для внешнеторговых сделок!) является определение языка контракта, который в будущем станет основным правовым «рабочим документом». В этот же период принимается окончательное решение о месте и значимости вариантов контракта, выполненных на языках сторон;
• проверяются, комплектуются и, при необходимости, повторно парафируются вновь отпечатанные материалы;
• «апофеоз» коммерческих переговоров – подписание основного документа. Контракт должен представлять собою ясный, не вызывающий возражений у представителей обеих сторон документ, который легко и однозначно понимается, трактуется и является авторитетным на весь период совместной контрактной деятельности.

Рассмотренные классификации и виды переговоров позволяют следующим образом сформулировать понятие переговоров в сфере торговли. Переговоры в сфере торговли – это вид делового взаимодействия сторон, ориентированный на организацию или поддержание торгового сотрудничества («продавец – покупатель») и предполагающий совместное принятие решения, оформленное письменным соглашением (договором). Договор, как правовой акт, устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров.

Психологические вопросы подготовки к переговорам

Подготовка к переговорам включает в себя широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основных составляющих: информационное, психологическое и тактическое обеспечение переговоров. Сбор информации - один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

1. Информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач переговоров.
2. Информация об оппонентах (личностные характеристики оппонентов, финансовое положение фирм, особенности продукции, деловые связи).
3. Информация о внешней среде, в которой идут переговоры (политическая и военная обстановка, экономическая ситуация).

Существуют разные методики определения цели переговоров. Одна из них состоит в том, чтобы дать ответы на следующие вопросы: Минимально допустимый вариант, Максимально допустимый вариант, Каковы альтернативы обсуждаемому соглашению, План действий на случай, если соглашение не будет достигнуто. Ценность вышеперечисленных рекомендаций состоит в том, что информация, получаемая в результате тщательного анализа предполагаемой собственной позиции, помогает более конкретно определить цель на предстоящих переговорах, повлиять на тактику ведения переговоров, а также послужить опорой в переговорном процессе. 

Подчеркнем важную мысль: наличие альтернативных вариантов соглашения усиливает позиции на переговорах, поскольку дает возможность маневра, помогает избежать тупиковых ситуаций в переговорном процессе и в случае необходимости позволяет оказать психологическое давление на оппонента. В ходе подготовки к переговорам целесообразно составить деловой портрет компании, с которой предстоит сотрудничать. Важно иметь информацию о финансовом положении компании, степени ее надежности, культуре, занимаемой рыночной нише, объеме операций. Кроме того, важна информация о стиле поведения оппонентов на переговорах, а именно о степени их стремления к жесткости или мягкости, к победе над партнером или к поиску разумного компромисса, о характере реагирования на быстроменяющуюся обстановку, а также о способах отстаивания своих интересов.

Для того чтобы определить способ мышления и стиль поведения потенциальных партнеров, важно узнать об их прошлых сделках. Подробная информация поможет определить тип потенциальных партнеров и выбрать соответствующую тактику переговоров. Для получения более полной информации об оппоненте автор работы «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей рекомендует ответить на следующие вопросы:

• Почему именно эта фирма приглашает на переговоры?
• Каковы цели этой фирмы?
• Основные характеристики фирмы?
• Кто из сотрудников нашей фирмы недавно проводил переговоры с данной фирмой? Какое впечатление от проведенных переговоров?
• Кто именно наиболее успешно проводил переговоры с данной фирмой в прошлом?
• Каковы особенности предстоящих переговоров? Каковы запретные темы?
• Полезно узнать имена лидеров этой фирмы. Будут ли они присутствовать на переговорах? Как достичь положительных результатов в переговорах с ними?
• Кто представит нас на переговорах с этой фирмой? Каково отношение этого лица к нам? Какие положительные черты мы можем отметить в этом человеке?
• Как мы считаем, на все ли вопросы будут получены ответы? Какие предполагаемые вопросы могут задать нам? Какие темы могут быть обидными для нашего контрагента?
• Какой вид сообщения окажется самым доходчивым для наших оппонентов? Нужны ли какие-либо документы (чертежи, схемы, отчеты)?
• Есть ли у нас «свой» человек, который помог бы нам подготовиться?

Объем информации о внешней среде велик. Крупные компании имеют аналитические и юридические отделы, задача которых состоит в отслеживании нюансов политической ситуации, нововведений в законодательстве, изменений в сфере экономики и ситуации на рынке. Малые предприятия, которые не могут позволить себе содержать подобные отделы, привлекают специалистов- экспертов и консультантов для сбора необходимой информации о внешней среде. Проблемы личной психологической подготовки. Нередко переговоры принимают форму «состязания», требующего большой выдержки, воли, быстрого анализа и принятия решений. Основная задача психологической подготовки состоит в том, чтобы к началу переговоров их участники были в наилучшей форме.

Необходимо иметь представление об особенностях характера и физических возможностях участников, что позволит в случае необходимости применить соответствующие восстановительные мероприятия для поддержания оптимального режима работоспособности. Одни люди обладают очень высокой работоспособностью: подъем сил возникает в утренние часы и продолжается всю первую половину дня. Для других пик работоспособности сдвинут на вечерние или ночные часы. Существует и третий тип людей, у которых уровень работоспособности в течение суток меняется слабо. С учетом данной физиологической особенности можно повысить производительность труда в среднем на 25%. В этой связи совершенно очевидно стремление назначить переговоры на удобное время, поскольку этот дополнительный источник энергии может повлиять на исход встречи.

Большинство специалистов по переговорам отмечает, что чрезмерные формы психического напряжения возникают тогда, когда имеют место трудные, экстремальные условия, когда велики интеллектуальные и эмоциональные нагрузки, создаваемые необходимостью быстрого принятия решения, сложностью задачи, дефицитом времени, повышенной ответственностью. Повышенные формы психического напряжения вызывают нарушение психической деятельности человека и связаны с двумя типами процессов: тормозным и возбудимым. Тормозной процесс характеризуется скованностью и замедленностью движений. Замедляется мыслительный процесс, ухудшается восприятие, появляется рассеянность. Возбудимый тип проявляется гиперреактивностью, многословностью, совершением многочисленных, не диктуемых потребностью действий.

В общении обнаруживается раздражительность, вспыльчивость, не свойственная резкость, грубость, обидчивость. Такие проявления могут существенно замедлить переговорный процесс, непреднамеренно осложнить взаимоотношения и ухудшить психологический фон, что негативно отразится и на результатах переговоров. Общая психологическая подготовка. При обсуждении вопросов на переговорах за определенными позициями партнеров необходимо увидеть те основополагающие потребности, которые мотивируют действия людей. Однако при подготовке и во время переговоров основные человеческие потребности часто не учитываются. Как правило, полагают, что конечная цель большинства переговоров заключается в материальной выгоде.

Между тем, в ряде случаев деньги могут быть эквивалентом и косвенным проявлением других человеческих потребностей, таких как признание, самоутверждение, безопасность. Таким образом, иногда можно снизить денежные затраты при предоставлении определенных гарантий в безопасности, проявлении признания или удовлетворения иной потребности оппонента. Учет факторов, определяющих поведение человека, позволяет не только создавать определенный климат на переговорах, но и влиять на решение, принимаемое другой стороной. Очень часто переговоры - это игра, в которой постепенно выясняются позиции сторон, скрываемые до момента принятия решений. Промежуток времени между уяснением позиции и окончательным результатом называют зоной риска.

Одна сторона излагает свои условия (условия оплаты товара, сроков поставки) и предложения, а другая пытается убедиться в их справедливости. Промежуток, во время которого проясняется ситуация, и есть зона риска. Поскольку порой ожидание может быть невыносимым для обеих сторон, оппоненты пытаются уменьшить зону риска. Однако часто уменьшение зоны риска приводит к уменьшению собственного выигрыша. Поэтому важно уметь идти на риск и растягивать зону риска настолько, насколько это можно считать целесообразным. Азартные люди рискуют больше, так как не всегда умеют скрыть свое нетерпение. Опытный переговорщик обязательно воспользуется этим обстоятельством, чтобы оказать дополнительное воздействие и добиться собственных целей.

Терпение помогает быть настойчивым. Следует стараться не отступать от намеченного плана, даже в случае, если он не сработал сразу и получен отказ. Как правило, один отказ является импульсом к дальнейшему действию, а не к завершению процесса переговоров. Нередки случаи, когда одна сторона намеренно выводит оппонента своими действиями из состояния эмоционального равновесия. Состояние гнева, раздражения, отчаяния лишает самообладания, которое необходимо на переговорах. У каждого человека есть свои эмоциональные слабости. Некоторые остро реагируют на критику своих идей, другие не выносят насмешки. Есть люди, которые уступают из чувства вины, боятся показаться несговорчивыми или не понравиться. Необходимо осознать собственные слабые места и учитывать их, чтобы распознать попытки оппонента оказать воздействие.

Осознание собственных слабостей позволяет легче контролировать естественные эмоциональные проявления и тренировать необходимые реакции. Существуют различные способы психологической защиты. Например, при нападении во время беседы, имеет смысл взглянуть на оппонента как на человека, который не осознает, что делает. В некоторых случаях срабатывает представление о том, что сказанное оппонентом не касается нас лично, а относится к нашей роли на переговорах. Как правило, оппоненты представляют друг друга противниками. Одним из лучших способов признания оппонента является установление с ним доброжелательных отношений еще до непосредственных переговоров.

Выбор на этапе подготовки к переговорному процессу тактических приемов осуществляется, исходя из целей переговоров и располагаемой информации о потенциальных партнерах. При выборе совокупности тактических приемов (назовем, к примеру, такие приемы как “уход”, “выжидание”, “салями”, “пакетирование”, “выдвижение требований в последнюю минуту”, “постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов”, “разделение проблемы на отдельные составляющие”, “завышение требований”, “расстановка ложных акцентов”, “блеф”, “угрозы и вымогательство”) необходимо иметь в виду, что цели и задачи, решаемые на переговорах, должны выдерживаться достаточно жестко, а тактические приемы могут и должны при необходимости изменяться в соответствии с логикой проведения переговоров. Наличие тщательно проработанного плана ведения переговоров не должно ограничивать творческую свободу.

Полезно иметь в виду рекомендации по подготовке к переговорам в случае, когда они проводятся на Вашей фирме:

1. Организуйте окружающее Вас и Ваших партнеров пространство таким образом, чтобы оно соответствовало ситуации, и было комфортным для всех. Благодаря удачному планированию помещения и его организации у Вас есть возможность оказать влияние на ход разговора. Здесь играют роль как психологические (безопасность, приятная атмосфера), так и физиологические (меблировка, освещение, достаточность пространства) аспекты.
2. Выберете правильное помещение для переговоров, учитывая «преимущество дома», величину группы переговорщиков, техническое оснащение (проверенное перед началом переговоров), наличие второй переговорной комнаты для короткого внутреннего совещания партнеров, возможности приема пищи в перерыве.
3. Разместите обе команды, демонстрируя кооперацию вместо разделения, и смешение вместо отделения. Нельзя создавать два фронта. Надо рассадить гостей таким образом, чтобы по возможности рядом с членом одной команды сидел бы член другой команды. Если в переговорах участвуют только двое, то по возможности садитесь так, чтобы Ваш партнер по переговорам сидел бы справа или слева рядом с Вами за углом, а не напротив Вас. Вы должны повернуться к нему по диагонали, что создаст благоприятную исходную позицию.
4. Выберете для переговоров по возможности такое время, когда все участники будут свободны от любого внешнего давления времени и не будут уставшими. Хорошим выходом было бы предоставить всем участникам на выбор два или три срока начала переговоров и потом выбрать тот, который лучше всего подходит большинству партнеров по переговорам (и прежде всего главным). Заранее следует оговорить также временные рамки переговоров (учитывая время для знакомства) и повестку дня.
5. Соблюдайте три этические нормы взаимоотношений, обеспечивающих более продуктивные деловые контакты. Первая норма. К деловым переговорам по коммерческим вопросам допускаются только высококлассные специалисты, глубоко усвоившие содержание основных переговорных проблем. Высокое должностное положение не может быть единственным основанием для исполнения роли руководителя переговорного процесса. Определяющим должен быть уровень профессиональной подготовленности. Компетентность, честность, рациональность изложения и верность слову делового человека - этическая норма, реализация которой обеспечивает взаимопонимание и продуктивное взаимодействие на перспективу. Вторая норма - сохранение в любой ситуации психологической установки слушать и слышать, о чём идёт речь в данный период времени. Это является необходимым условием успешности диалога, и, следовательно, решения задачи переговоров в целом. Для того чтобы психологическая установка слушать и слышать то, что является предметом переговоров, доминировала в любой рабочей обстановке, крайне важно уметь концентрировать внимание и выработать навыки хотя бы мысленного проигрывания возможных неожиданных ситуаций ещё до начала переговоров. Такой «прогон» вводных способствует снятию дополнительных факторов раздражения в ходе переговоров. Третья норма - это уважительное отношение к точке зрения каждого участника переговорного процесса. Будь ли то руководитель российской делегации, переводчик, рядовой член переговорной группы. При этом речь идёт не о каком-то «вежливо-холодном» жесте вынужденного внимания, а об искреннем стремлении выслушать, понять, проанализировать, оценить и при необходимости принять к сведению или исполнению мнение члена переговорной команды. Если менеджер, участвующий в переговорах, сумеет «наступить на собственную гордыню» и выслушает внимательно предложение или реплику своего коллеги-члена делегации, то он, образно говоря, «приплюсует» к своему профессиональному авторитету еще один балл и повысит самооценку сотрудника, который высказал свое соображение.
6. Даже если Вы имеете сильную позицию, то Вы не должны использовать свое преимущество таким образом, чтобы Ваш партнер почувствовал себя подавленным или побежденным. Из-за этого его сопротивление только возрастет, и он задумает отомстить. Каждое вынужденное решение является нестабильным. А в долговременной перспективе последствия будут становиться все более отрицательными.
7. Используйте креативный подход. Хорошие переговорщики готовы гибко подходить к достижению цели. Им не мешают жесткие установки, и они способны продуктивно работать в многозадачном режиме, вести одновременно несколько мыслительных процессов.

Таким образом, тщательная подготовка к коммерческим переговорам - залог, во-первых, компетентности менеджера, во-вторых, его уверенности, и, в-третьих, будущего правильного поведения на переговорах.

Методы ведения переговоров

В переговорной практике сложился ряд методов. Лучше других известны и чаще всего используются методы: позиционных переговоров; принципиальных переговоров. Особое место среди них занимает «Гарвардский метод переговоров: семь элементов». Ряд авторов считает «Гарвардский метод» унифицированным принципиальным методом и не выделяет его из числа названных выше первых двух. В настоящем модуле «Гарвардский метод» рассматривается в качестве «классического» принципиального метода». Метод позиционных переговоров. Ключевое слово такого способа деловых переговоров – «позиции». Характерными особенностями переговоров, основанных на этом «ключевом» слове являются:

• в начале переговоров стороны излагают свои исходные позиции, а затем, при необходимости, сосредоточивают усилия на поиске компромиссов. Конечно же, как первое, так и второе, не становятся предметами предварительной договорённости. Названные постулаты подразумеваются и по «молчаливому согласию» сторон реализуются в ходе переговоров;
• основу каждого раунда переговоров, как правило, составляет дискуссия относительно правильности или неправильности позиций сторон;
• каждая из сторон стремится всеми дозволенными способами защищать излагаемые положения и честь своей торговой организации.

К сожалению (и об этом свидетельствует практика неудач немалого числа переговоров), нередко тактика беспрерывных дискуссий приводит к обострению ситуации, но никак не к её сглаживанию. Используя позиционный торг как метод ведения переговоров его участники часто оказываются перед дилеммой: они видят лишь два возможных способа своего поведения— быть мягкими или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он желает взаимовыгодной развязки, однако зачастую по окончании переговоров чувствует себя ущемленным. Жесткий по характеру человек рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно отстаивающая ее, получает больше. Он желает победить, но, как правило, вызывает жесткую реакцию со стороны оппонента.

Существует другой метод ведения переговоров, основанный не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то, и другое. Он носит название - метод принципиальных переговоров. Разработанный профессорами Р. Фишером и У. Юри в рамках Гарвардского проекта по переговорам метод предполагает, что партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где их интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Рассмотрим четыре положения, которые раскрывают сущность метода принципиальных переговоров. Первое – люди. Краеугольным камнем многосторонних переговоров является тот факт, что оппонент на переговорах не абстрактное понятие, а человек. Партнеры за столом переговоров обладают эмоциями, приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными принципами и взглядами. Более того, они непредсказуемы. Неспособность воспринимать партнеров как отдельных личностей с их особенностями может катастрофически отразиться на переговорах. В любой момент переговоров необходимо задавать себе вопрос: «Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?»

Необходимо всегда помнить важное положение: каждый участник переговоров преследует двойной интерес - относительно существа дела и относительно взаимоотношений между партнерами. Переговоры преимущественно ведутся в контексте отношений, имеющих продолжение, поэтому каждый раунд переговорного процесса важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и будущих переговоров. Нельзя отрицать факт, что порой продолжение отношений важнее, чем сиюминутные результаты переговоров. В процессе переговоров каждая из сторон может видеть только достоинства своей позиции и только недостатки другой стороны. Мнения опытных переговорщиков подтверждают справедливость утверждения: способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне - самое важное искусство.

При желании оказать влияние на партнера необходимо беспристрастно разобраться и определить, насколько оправдана его точка зрения. Таким образом, первым важным положением метода принципиальных переговоров является разграничение между участниками переговорного процесса и обсуждаемыми проблемами. Второе – интересы. Отличие метода принципиальных переговоров состоит в примирении интересов, а не позиций на пути достижения разумного и взаимовыгодного решения. Зачастую основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон, которые являются интересами. Интересы в свою очередь предстают как мотивация поведения людей, являясь молчаливой движущей силой на фоне разногласий в позициях.

Позиция - это нечто, о чем сторона приняла решение. Интересы - это нечто, что заставило ее принять решение. По этой причине обращение не к позициям, а к интересам делает возможным достижение разумного решения. Как правило, позиция оппонента конкретна и ясна, а интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, мало уловимы и, возможно, непоследовательны. Для того, чтобы понять интересы партнера, которые вовлечены в переговоры, существует несколько приемов:

• поставить себя на место другой стороны, рассмотреть каждую позицию, которую она занимает, и ответить на вопрос «почему?»;
• определить, какое решение, по мнению другой стороны, партнер должен ей предложить, а затем ответить на вопрос, почему представители другой стороны сами не приняли такое решение, и какие из интересов являются препятствием в данной ситуации;
• осознать, что у каждой стороны множество интересов.

Третье – варианты. Люди, вовлеченные в переговоры, редко ощущают необходимость в изобретении многих вариантов решения проблемы. Чаще они считают, что знают правильный ответ, поэтому их подход должен превалировать. Участники переговоров допускают серьезные ошибки, которые препятствуют созданию взаимовыгодных альтернатив:

• поиск единственного ответа. Большинство людей видят свою задачу на переговорах в том, чтобы сузить разрыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число доступных вариантов. Они склонны считать: «Нам и так трудно договориться. Меньше всего нам нужен ворох различных идей». Стремясь с самого начала найти единственно лучший ответ, переговорщики делают нечто вроде «короткого замыкания» в разумном процессе принятия решений, который позволяет выбирать из большого числа вариантов наиболее приемлемый, исходя из сложившейся ситуации;
• мнение о том, что “их проблемы нас не касаются”. Но на переговорах любая проблема затрагивает интересы обеих сторон и должна решаться общими усилиями. Это еще раз подчеркивает мысль о том, что в арсенале членов российской делегации на переговорах, должны быть предусмотрены альтернативы решения проблемы, если возникнет соответствующая ситуация.

Четвертое – критерии. Участники переговоров достаточно часто исходят из субъективных критериев оценки того или иного предложения партнера. В этой связи возникает вопрос: можно ли использовать критерии при оценке предложений и позиций партнеров, которые не зависят от воли и настроения сторон? Практика подтверждает возможность обращения к справедливым критериям, в основе которых лежат какие-то объективные нормы. Примерами таких критериев могут служить: законодательные акты, рыночные цены, технические нормы, решения суда. Метод принципиальных переговоров рекомендует настаивать на том, чтобы предложения или результат оценивались с помощью объективных критериев.

Несколько слов о гарвардском методе переговоров: семь элементов. Сохраняя в качестве стержня основные положения принципиального метода, Р. Фишер и У. Юри развивают идеи этого метода и вводят в него дополнения в виде «семи элементов». По их мнению, «в переговорах активные позиции занимает не только тот, кто говорит, но и тот, кто слушает». Вполне очевидное на первый взгляд суждение намечает поиск резервов совершенствования переговорного процесса на основе широкого привлечения достижений психологической науки. Эта идея уже находила своё отражение в материалах модуля. Что же касается «семи элементов», то они представляют собой совокупность ключевых параметров, позволяющих постоянно оценивать «деловую температуру» переговорного процесса. К их числу авторы относят:

• наличие альтернатив тому или иному соглашению;
• признание от начала переговоров и до их завершения законности интересов другой стороны;
• сохранение в ходе переговоров общепринятых норм, стандартов и оценок тех или иных действий, инициатив, предложений;
• отделение разработки новых вариантов решений от выражения абсолютной и однозначной приверженности этим вариантам;
• предварительное осмысление полномочий и взвешенная оценка значимости тех из них, которые могут быть использованы в ходе переговоров;
• создание и сохранение обстановки, при которой партнёры уверены, что они будут выслушаны и поняты;
• осознание того, что, строя определённым образом взаимоотношения сегодня, партнёры намечают перспективу на будущее.

Рассмотрим некоторые приёмы, касающиеся выбора конкретных шагов регулирования переговорного процесса. Выдержка («терпение вознаграждается»). Когда торговый партнёр задерживает, оттягивает или откладывает ответ на вопрос, который можно дать сразу, то он, тем самым использует стратегию терпеливости. Выдерживание паузы позволяет ему и его партнёрам продумать ответ и, в то же время, даёт возможность другой стороне взвесить складывающуюся ситуацию. Такое вынужденное совпадение желаний Дж. Ниренберг называет приёмом, когда «терпение вознаграждается» или «периодом успокоения».

Сюрприз (удивление). Данный приём включает неожиданное для другой стороны изменение аргументов либо общих подходов к теме. Подобное изменение обычно происходит в резкой, «драматичной» форме, хотя это, может быть, совсем не обязательно. Иногда перемена может выразиться в таком незначительном знаке, как повышение тона голоса. Если до этого переговоры велись спокойно, ровным тоном, то «взрыв» может оказаться весьма эффективным. «Сюрприз» может использоваться также при предоставлении новой, неожиданной информации или формулировании «нового подхода» к обсуждению частного вопроса.

Свершившийся факт. («Теперь вам уже никуда не деться»). Весьма рискованный приём, но у переговорщиков нередко велико искушение его использования. Причина тому – стремление «во что бы то ни стало», наперекор другой стороне добиться своих целей. Переговорщики, использующие этот приём, должны чётко представлять те условия, в которых они могут оказаться, если потерпят неудачу. Приём «свершившегося факта» может оказаться полезным в отдельных переговорных ситуациях. Например, если руководителю делегации переслали уже подготовленный контракт, с рядом положений которого он не согласен, то можно вычеркнуть или откорректировать соответствующие пункты, подписать контракт и направить его адресату. Другая сторона перед лицом «свершившегося факта» может либо вернуть контракт и возобновить переговоры, либо согласиться с внесёнными коррективами. Практика показывает, что изменённый контракт чаще всего принимается.

Ограничение. («Это является крайней точкой»). В переговорной практике существуют различные типы пределов. Это могут быть информационные или коммуникативные пределы, которые, обычно, устанавливаются для руководителей переговорных групп. Заранее очерчиваются круг и полнота информации, которую они вправе использовать по своему усмотрению: о чём руководители (да и остальные члены переговорной группы) могут говорить и от обсуждения каких проблем желательно отказаться; временные пределы; территориальные (географические) пределы: в каких районах желательно проводить те или иные раунды и стадии переговоров. Правда, здесь есть одна дипломатическая тонкость. Если то или иное ограничение устанавливается одной из сторон для себя, то это вовсе не означает, что другая сторона «безропотно» соглашается с такого рода ограничениями и для себя. Более того, когда одна из сторон устанавливает ограничения, которые могут отрицательно сказаться на положении другой, то последняя вправе не следовать этим ограничениям.

Ложный маневр («Смотрю направо – иду налево»). Прием подразумевает создание видимости движения в каком-то направлении, чтобы отвлечь внимание другой стороны от истинной цели или объекта, к которым стремится сторона, использующая данный прием. Это в равной мере относится и к ситуации, когда один из участников переговоров создает ложное впечатление у оппонента, будто располагает большей информацией, чем на самом деле. Применение отвлекающего прим может оказаться полезным в случаях, когда одна сторона уступает в пункте, который не имеет для нее особого значения. Однако при этом делает вид, что уступка очень много значит, и надеется на уступку со стороны оппонента.

Соучастие. («Мы же друзья!»). Используя этот приём, большинство торговых партнёров преследует цель заручиться поддержкой как можно большего числа участников переговоров. При этом менеджеры, использующие этот приём, добиваются получения большего числа сторонников своей позиции или «напрямую», беседуя с каждым из возможных союзников по одиночке, или «через посредников» - привлекая своих надёжных товарищей. Особенно действенным этот приём считается в ситуации «ненайденного выхода», когда переговоры зашли в тупик. В таких условиях стороны нередко выделяют из состава своих переговорных групп, команды представителей, которые затем обсуждают создавшуюся ситуацию отдельно от общих переговоров и пытаются преодолеть противоречия «в кулуарной обстановке».

Салями. («Ломтик за ломтиком»). Этот приём используется переговорщиками довольно охотно. Многим известна психологическая закономерность: «Если в начале диалога ставить перед собеседником последовательно ряд вопросов, которые требуют кратких однозначных ответов, то можно обеспечить успех задуманного». Опираясь на эту закономерность, опытные переговорщики, образно говоря, в начале переговоров «отрезают от батона салями тонюсенький ломтик». Партнёр вряд ли зафиксирует шаг, а если и заметит, то не придаст этому значения: «Подумаешь, такая мелочь!». Говоря о методах ведения переговоров, нельзя не отметить ряд существенных правил поведения менеджера, которые имеют психологический характер: Никогда первым не применять приемы, вызывающие конфронтацию сторон.

“Грязные” методы ведения переговоров – обман, угроза, шантаж и подобное - чаще всего вызывают аналогичные действия с другой стороны, но самое главное – они бесперспективны. Проявление же доброй воли, позитивное влияние на ход переговорного процесса обычно сопровождается конструктивными действиями партнера.

Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение, как правило, вызывает раздражение и недовольство другой стороны и не способствует конструктивному поиску решения проблем переговоров. При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать этот шаг как проявление слабости и в дальнейшем использовать с выгодой для себя. Целесообразно показать, что подобные действия партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон. В ходе переговоров необходимо внимательно слушать партнера. Если что-то осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос “Что Вы имеете в виду под…?”, либо уточняющий “ Правильно ли я Вас понял…?”.

Никогда не показывать партнеру по переговорам, что намереваетесь у него что-то отобрать, сколь бы малым это что-то ни было. Безусловно, необходимо быть открытым для использования множества методов и приемов ведения переговоров, ибо в реальных ситуациях переговорного процесса трудно решать возникающие вопросы, опираясь на какой-то один метод или прием. Следует вести себя на переговорах активно, безусловно, в пределах разумного. Пассивность обычно свидетельствует о плохой проработке позиции, ее слабости. Но нельзя впадать и в другую крайность – заставлять партнера обсуждать только собственные позицию и интересы. Переговоры – диалог равноправных участников.

Кросс-культурная психология как фактор повышения эффективности переговорного процесса

«Нет войны культур, есть война бескультурья»
Алиса Моргулис, актриса

Международные коммуникации в условиях глобализации экономики приводят к тому, что культурные различия приобретают все возрастающую роль и оказывают влияние на эффективность переговоров. Перед любым российским участником переговорного процесса с зарубежными партнерами встает задача освоения чужой культуры (прежде всего, культуры страны пребывания, в которой проводятся переговоры) и приобретения навыков поведения с учетом ценностей, социальных стереотипов и норм конкретной страны. Кросс-культурная психология – это отрасль психологической науки, изучающая сходство и различия психологии людей, принадлежащих к различным этническим группам. В качестве основных выделяется три задачи кросс-культурной психологии в сфере внешней торговли:

1. Сравнительная характеристика психологических данных и фактов, полученных в одной культуре, с подобного рода данными, полученными в других регионах, странах и социальных группах. Проверка их на устойчивость при перенесении в другие культуры и нахождение, таким образом, универсалий, обеспечивающих успешность совместной внешнеторговой деятельности;
2. Изучение различных культур и особенностей национальной психологии с целью исключения в последующем ошибок, обусловленных незнанием или не учётом национальных обычаев, нравов, традиций в практике торгово-экономических контактов;
3. Сосредоточение усилий учёных и практиков в направлении поиска зон взаимного проникновения культур и психологии в интересах создания универсальной школы делового взаимодействия торговых партнёров, основанной на познанных закономерностях кросс-культурной психологии.

Каковы наиболее крупные группы факторов, которые определяют особенности национального стиля ведения переговоров? Первая группа связана с механизмами выработки решения. Сюда относятся степень свободы руководителя делегации и ее отдельных членов на переговорах и степень его зависимости от инструкций, исходящих от вышестоящего начальства, жёсткость этих инструкций и др. Вторая группа факторов включает в себя ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и мышления. Например, на национальный стиль оказывают влияние различия в приоритетах между фактической стороной дела, с одной стороны, и этическими нормами, с другой. Третья группа – это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные невербальные знаки, обычно применяемые представителями той или иной культуры.

Полезно принимать во внимание тот факт, что под национальными подразумеваются стили, характерные скорее для стран, чем для национальностей. Это означает, что американец китайского происхождения, будучи участником переговоров, реализует скорее западный стиль поведения, чем восточный. Впрочем, это, конечно, зависит от степени ассимиляции представителя той или иной национальности в стране пребывания. Моноактивные кросс-культурные психологии. Их носителями являются нации и национальности, которые проповедуют достаточно обдуманное и взвешенное планирование жизни организации и своей собственной. Как правило, здесь разрабатываются строгие расписания; любая деятельность вводится в рамки определённой последовательности.

В качестве примера можно привести расписания движения общественного транспорта или работу муниципальных органов в Германии, Швейцарии, Дании, Бельгии и некоторых других государствах. По движению общественного транспорта в таких странах можно проверять точность своих наручных часов. Полиактивные кросс-культурные психологии. Они присущи общительным, подвижным народам, предпочитающим делать несколько дел сразу. Конечно, и здесь существуют свои планы, но их отличие от планов представителей моноактивных культур в том, что очерёдность выполнения планируется не по временным затратам или по расписанию, а по степени относительной привлекательности или значимости того или иного мероприятия в данный период.

Так, российские предприниматели, долгое время работавшие в таких странах, как Италия, Мексика, Бразилия, в странах центральной Африки, а также Ближнего и Среднего Востока, замечают, что если удалось начать дело сегодня, то не стоит рассчитывать, что оно будет завершено в заданные сроки. Почти наверняка у партнёров возникнут какие-то «неотложные» или «более интересные» дела, на которые они моментально переключат и силы, и время. Таковы здешние традиции и ничего с этим не поделаешь. Реактивные кросс-культурные психологии. Нации и народности, представителям которых присущи такие типы кросс-культурной психологии, придают наибольшее значение вежливости и уважению. Торговые партнёры, являющиеся представителями таких национальностей, предпочитают слушать собеседника молча и внешне спокойно.

Очень осторожно реагируют на новые предложения. К этому типу относятся такие страны, как Китай, Япония, Финляндия и даже некоторые страны центральной Африки. Любопытна в этом отношении оценка качеств торговых партнёров Ганы. Один из российских предпринимателей, длительное время работавший в Гане, утверждает, что самыми сложными для него в тот период были не жара или жажда, а «нестандартные» процедуры перехода ганских торговых партнёров к обсуждению новых, предложенных нашей стороной вариантов. Почти всегда ответом на такие предложения было долгое и непонятное молчание. Со временем пришло осознание: не надо торопить партнёра с ответом, он ответит обязательно, но после определённого времени, взятого на раздумья. После паузы суждений будет более чем достаточно, и все они будут, как правило, вежливыми и учтивыми.

Каждый из основных типов кросс-культурной психологии отличается от другого особым стилем сбора информации, необходимой для продолжения торгово-экономических связей. Представители моноактивных культур используют, прежде всего, формализованные информационные системы. Возможно, именно эта психологическая установка повлекла за собой достаточно быстрое создание мощных информационных систем во всех странах моноактивного мира, будь то страны Запада или Америки. Поэтому любой менеджер, ориентирующийся на внешнеэкономическую деятельность в этих регионах, должен быть готов к работе в таких информационных режимах. Представители полиактивных культур опираются на информацию, полученную в результате личных встреч и деловых контактов.

Опытными переговорщиками много раз отмечалась любопытная картина. Заканчивается официальная часть деловой встречи и подходит время для подведения итогов, но торговые партнёры продолжают обсуждение профессионально значимых вопросов и в ходе неофициальных контактов. Они как будто продолжают «выуживать» и дальше что-то важное для них. Проходит какое-то время и это, рассмотренное в неофициальных контактах, приобретает окраску «особо значимой информации». Удивляться подобного рода развитию событий не стоит, поскольку определяющую роль в такой «тактике поведения» играет, вероятнее всего, национальная культура и особенности поведения личности.

Представители реактивных культур соединяют в себе элементы как первого, так и второго способов получения информации. Это особенно характерно для стран, представители которых предрасположены к детальному и всестороннему анализу любой торгово-экономической ситуации. К их числу относят финляндских торговых партнёров, которым присуще стремление к детальному накоплению нужной профессиональной информации как через информационные системы, так и через неформальные контакты. Никто не может утверждать, что знание закономерностей различных типов кросс-культурной психологии освобождает нас от восприятия представителей данного типа как личностей уникальных и неповторимых, которые могут не подпадать под установленный стереотип.

Вот почему можно с уверенностью утверждать, что знание кросс-культурной психологии иностранных партнёров – это методология установления и поддержания эффективных деловых контактов в сфере внешней торговли. Результаты исследований влияния кросс-культурной психологии на характер межкультурных коммуникаций партнеров из разных стран, а также опыт преуспевающих предпринимателей дают основания для формулирования двух важных принципов, имеющих практическое значение для всех предпринимателей, поддерживающих деловые контакты с представителями зарубежных фирм.
Первый принцип звучит так: «Плохих национальных культур и психологий не бывает! Есть просто разные кросс-культурные психологии!»

Данный принцип – своего рода кредо кросс-культурной психологии, без принятия которого практически невозможен процесс адаптации к иной культуре и национальной психологии. Более того, без принятия этого принципа в ходе межкультурных коммуникаций возможны недопустимые действия по отношению к партнерам по бизнесу (проявление неуважения к обрядам и обычаям страны пребывания, навязывание рекомендаций изменить свои привычки и нормы поведения). Второй принцип можно сформулировать следующим образом: «Комфортность в межкультурных коммуникациях предполагает всесторонний учет кросс-культурной психологии нации, которую представляет торговый партнер, как во взаимоотношениях с ним, так и в собственном поведении».

Встает вполне закономерный вопрос: «Кто же должен, прежде всего, ориентироваться на психологические особенности деловых партнеров?» Другими словами, в каких ситуациях межкультурной коммуникации на деловых переговорах должны подстраиваться под нормы поведения российские бизнесмены? Необходимо иметь в виду, что межкультурные коммуникации – это улица с двусторонним движением, и обе стороны на переговорах должны двигаться навстречу друг другу, учитывая кросс-культурные различия друг друга. И тем не менее согласно неписаным международным правилам кросс-культурного поведения ожидается, что одна из сторон будет проявлять большую активность в реализации данного принципа.

В международном бизнесе приезжающий в страну должен подстраиваться под местные условия, обычаи, традиции и нормы поведения; в международном бизнесе продавец (экспортер) должен подстраиваться под культуру, традиции и обычаи покупателя (импортера). Таким образом, роль, которую играет российский предприниматель в рамках торгово-экономического сотрудничества с зарубежными партнерами, и место (страна), где это сотрудничество будет проходить, определяют специфику учета кросс-культурной психологии нации, подстройку (приспособление) своего поведения под соответствующие традиции, нормы и обычаи. Остановимся на характеристике наиболее ярких стилей ведения переговоров – английском, итальянском, китайском (все названные страны принадлежат к разному типу культур по рассмотренной классификации!), а также попытаемся дать анализ современному российскому стилю ведения переговоров.

Английский национальный стиль ведения переговоров

Англичане - это эрудированные профессионалы, имеющие высочайшую подготовку. Они наблюдательные, приличные психологи, не приемлют фальши и некомпетентности. В период учёбы английские специалисты получают солидную теоретическую и практическую подготовку по вопросам стратегии и тактики ведения коммерческих переговоров. Им нравится, когда отдают должное их богатейшему опыту и просят поделиться знаниями в этой области или оказать помощь. Англичане охотно раскрывают секреты своего успеха во внешнеторговой сфере, обстоятельно информируют об особенностях того или иного рынка.

Замечено, что они проявляют завидную напористость, когда дело идёт о сиюминутной выгоде, о заключении сделок, приносящих немедленную прибыль, и очень неохотно идут на вложения, отдача от которых ожидаются не ранее, чем через 5-10 лет. При этом весьма позитивно настроены на дальнейшее развитие партнёрства и сотрудничества. Охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Вместе с тем для представителей бизнеса других стран переговоры с английскими партнёрами предполагают тщательную подготовку и согласование. Импровизаций они обычно не признают.

Переговоры ведутся английскими бизнесменами с привлечением фактического, справочного и статистического материала, просчитывается каждая позиция. Степень детализации заключаемых соглашений очень высока, строго фиксируется каждая деталь. Во многом такой своеобразный классический подход к коммерческим переговорам объясняется тем, что Англия – страна классического консерватизма. В её образе жизни огромное значение придаётся строго соблюдаемым ритуалам и традициям, имеющим многовековую историю. Поэтому крайне важно во время переговоров подчёркивать свою расположенность как к британскому народу, так и к идеалам, которые они разделяют.

Для англичан характерно начинать переговоры с обсуждения отвлечённых проблем, например, погоды, спорта и др. В отличие от американцев, предпочитающих с первых минут «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с житейских проблем. Чисто человеческие факторы для них имеют весьма большое значение. Поэтому очень полезно в такие минуты попытаться расположить их к себе, показать им, что общечеловеческие ценности для их партнёров если не выше коммерческих, то, по крайней мере, равны им. Тем не менее, как и американцы, на переговорах английские бизнесмены занимают, как правило, жёсткую позицию. Умело и эффективно проявляют, и отстаивают свои интересы. А степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.

Во время беседы с английским партнёром полезно постараться распознать его наклонности и привычки. Все вопросы к англичанам должны быть выдержаны и корректны. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться на переговорах или осуществлять внешнеторговые сделки. Для англичан характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка дать взятку англичанам в ходе переговоров серьёзно подрывает их доверие к партнёру, что будет иметь далеко идущие негативные последствия для их исхода. Сами же они, зная традиции современной России в отношении взяточничества, могут предлагать подарки российским бизнесменам.

Англичане терпеть не могут, когда им указывают, что и как нужно делать в приказном тоне. Форма вежливой просьбы, адекватной деловой ситуации на переговорах, способна подвигнуть группу англичан подчиниться, но принимать решение даже по простому вопросу, – например, сместить время перерыва в переговорах на пятнадцать минут в ту или иную сторону - они все равно будут коллегиально. Англичане никогда не обращаются к кому-либо по имени, не получив для этого разрешения. Они не говорят комплименты женщинам-партнерам и никогда публично не высказываются по поводу одежды: эти слова расцениваются ими как грубая неделикатность.

Аккуратный и подтянутый облик, присутствие здравого смысла, приличная манера поведения и невозмутимость к проявлениям общественного беспорядка - это та внешняя обратная сторона, которая защищает внутренний мир англичанина от посягательств извне. На самом деле в глубине души у каждого представителя этой нации кипят необузданные страсти, которые не всем представителям этой нации удается до конца подчинить. Иногда это проявляется в эксцентричном поведении жителей страны из разных слоев общества, на которое представители правопорядка предпочитают не обращать внимания. Но ровно до тех пор, пока это поведение не будет угрожать спокойствию остальных граждан.

Двуличность натуры англичан, по мнению некоторых исследователей в области кросс-культурной психологии, заключается в том, что они, как и представители других наций, также способны на обман, грубость, насилие и прочие проявления низких человеческих страстей. Просто всем своим видом и поведением они стараются доказать, что не способны на низость, тем более, что сложившийся стереотип «поведения джентльменов» эти действия не допускают. И поскольку внутренние побудительные мотивы остаются для окружающих «тайной за семью печатями», а непроницаемость является основной чертой характера британцев, то очень многие иностранцы способны ошибаться в трактовке предсказуемости их поступков и поведения. При взаимодействии с британцами никогда нельзя быть уверенными, какое из своих истинных лиц они намерены продемонстрировать: разумно-спокойное или абсолютно-иррациональное.

К этому обстоятельству следует еще добавить так свойственную английскому характеру противоречивость устремлений: с одной стороны, любовь к четкой последовательности и преемственности событий, а, с другой стороны, страстное стремление к радикальным переменам. Такое своеобразное «раздвоение личности» вполне типично для британцев и поэтому приходится констатировать, что ведение бизнеса с ними – дело непростое.

Особенности итальянской культуры ведения переговоров

Итальянцы известны как эмоциональные, импульсивные, очень активные люди, которые на первый взгляд, кажутся несобранными и необязательными. Но это не мешает им быть законодателями моды в одежде и выпускать товары класса Luxe в области бытовой техники, мебели и др. Обладая богатейшей историей и многовековым опытом ведения бизнеса, итальянцы, как нация, придавали имущественным отношениям огромное значение. Все ли итальянцы одинаковы и как с ними вести переговоры, учитывая их обычаи и традиции в общении? Во-первых, следует помнить, что Италия как единое государство существует лишь с 1861 года, прежде Аппенинский полуостров занимали независимые королевства, княжества или герцогства. В этой связи у итальянцев развито чувство принадлежности к определенному региону, а не к стране в целом.

В первую очередь они считают себя миланцами, римлянами, сицилийцами, а потом уже итальянцами. Вместе с тем, нельзя не отметить: итальянцы очень гордятся своей страной, знают цену своему культурному наследию, считая его главным богатством страны. Вера, чувство прекрасного, любовь к природе играют немалую роль в их жизни, но на первом месте стоит, пожалуй, упорное стремление итальянцев придавать любому содержанию великолепную форму. Совсем не обязательно, чтобы изделие хорошо работало – главное, чтобы хорошо смотрелось. Во-вторых, необходимо знать о том, что достаточно велики отличия между жителями северной и южной частей Италии. Жители южной Италии, занимающиеся в основном сельским хозяйством, славятся своим темпераментом и эмоциональностью.

Пунктуальность южанам не свойственна. Они плохо скрывают свои эмоции и в порыве чувств могут давать необоснованные обещания, которые не всегда подкрепляются реальными делами. Север Италии – это промышленная, активно развивающаяся, богатейшая часть страны, которая ведет деловую жизнь по традициям и правилам, принятым центральной части Европы. Здесь люди взвешенно подходят к своим обязательствам, более требовательны и разборчивы в выборе деловых партнеров. Итальянцы – прирожденные актеры, и вся их жизнь, порой, выглядит одной длинной пьесой. Каждый итальянец в душе хочет понравиться и окружающим, и себе, и для этого он готов пустить в ход все свое очарование. Очень много внимания итальянцы уделяют своему внешнему виду. Они всегда одеты подобающим образом и всегда замечают, как одеты деловые партнеры – иностранцы. Вообще у итальянцев болезненное чувство красоты: они считают, что красивым должно быть все – не только одежда, но и машина, мебель, оборудование, еда.

Большое значение итальянцы придают приветствиям, которые всегда сопровождаются рукопожатиями и поцелуями. При первой встрече итальянец покажется более сдержанным, а при повторной может расцеловать делового партнера в обе щеки (данное правило действует и у мужчин, и у женщин).
У итальянцев сильно развита жестикуляция и в обыденной жизни жестами иллюстрируются все значимые фразы и события. То же самое, как правило, происходит и на переговорах, но в меньшей степени. Значения жестов в Италии имеют своеобразный смысл: например, во время переговоров следует воздержаться от прикосновений к носу, так как итальянец решит, что партнер не доверяет его словам.

Пунктуальность не считается обязательным условием, поэтому время встречи всегда назначается приблизительно. Часто на приглашении можно прочитать: «Приходите примерно к 11.00, презентация начнется около 11.30». В Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме – на полчаса, на юге Италии – на 45 минут. Итальянцы народ щедрый, но к их щедрости нужно относиться с опаской, поскольку ни один подарок в Италии не делается без умысла. Если иностранный партнер принял подарок, даритель рассчитывает на взаимную услугу. В своем общении итальянцы красноречивы, многословны и очень эмоциональны - это их стиль. Они любят делиться подробностями о своих семьях, о том, каковы их надежды и желания, предпочтения и разочарования, политические взгляды и религиозные убеждения. Поделиться с ними своими ценностями и увлечениями означает дать им почувствовать себя более комфортно.

Дистанция «комфортного общения» у итальянцев составляет примерно 80см от своих собеседников. Если увеличить это расстояние, они могут подумать, что партнеру неприятно их присутствие. Итальянцы не особенно чувствительны или обидчивы. Они признают критику в свой адрес, очень гибки в общении и всегда готовы извиниться. С ними можно говорить намного свободнее, чем с представителями многих других европейских стран, но главное не переборщить с прямотой или резкостью. Они люди гибкие, но в тоже время деликатные. Итальянец никогда не оставит разговор незаконченным, даже если через 5 минут он должен быть на другой деловой встрече - для него первостепенное значение имеет не время, а само общение. Распределяя свои дела по порядку, они учитывают, прежде всего, относительную эмоциональность или значимость каждой встречи.

Гибкость итальянцев в бизнесе может часто наводить на мысль, что они ведут себя «нечестно». Они нередко изменяют правила, нарушают или «обходят» законы и очень вольно интерпретируют отдельные соглашения, нормы и постановления. Многословие итальянцев также может представлять проблему для их российских партнеров. Зачастую обе стороны не могут добиться ясности, так как одна это делает при помощи огромного количества слов, а другая ограничивается краткими сообщениями и замечаниями. Нужно быть готовым к тому, что во время деловой коммуникации итальянцы имеют привычку перебивать говорящего партнера.

Итальянский стиль поведения на переговорах отличается весьма активным установлением партнёрских позиций. Итальянские бизнесмены не затягивают решение организационных и формальных вопросов, у них отсутствуют сложные бюрократические процедуры принятия административных решений. Бизнесмены Италии ориентированы на налаживание дружественных, неформальных отношений со своими иностранными партнёрами и приветствуют атмосферу доверия и доброжелательности. В спорных вопросах бизнесмены этой страны стремятся к разумному компромиссу. В необходимых случаях прибегают к услугам посредников. Вообще в Италии институт посредничества не распространён достаточно широко. Итальянские предприниматели стремятся договориться, «не вынося сор из избы».

Надо иметь в виду, что итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на фирме, в деловом мире или обществе. В ходе переговоров с итальянцами не рекомендуется использовать формальный, сухой язык. Гораздо эффективнее будет такое построение переговоров, которое больше напоминает неформальную беседу. Принимая во внимание основные ценности нации, такие как семья и красота, полезно использовать различные приемы речевого воздействия – сравнения, метафоры, аллегории и т.п. Строгий регламент в переговорном процессе с итальянцами принесет меньше пользы, чем непосредственный живой контакт, при котором они более сговорчивы и быстрее идут на сближение позиций. Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

Китайский национальный стиль ведения переговоров

Китай – страна не только самой большой численности населения в мире и самой древней цивилизации на планете, но и творец экономического чуда. Ни один специалист не может расшифровать секрет взлета китайской экономики за последние годы (бытовая электроника – 23% мирового рынка, компьютеры – 20%, одежда и обувь – 11%, сталь и удобрения – по 7%; объем экспорта китайской электроники превысил 400 млрд. $; выпуск автомобилей за 20 лет вырос в 36 раз, телевизоров – в 20 раз, производство компьютеров подскочило с 0 до 46 млн.). Китайские компании стремительно захватывают позиции на мировом рынке. В основе быстрого в исторических масштабах развития Китая лежит ежедневное упорство и терпение его граждан, их патриотизм и трудолюбие.

Китайцы верят в превосходство своей культуры над остальным миром. Огромные, изумительные успехи в сфере духовной культуры и искусства, достижения китайской цивилизации в целом не имеют себе равных в мире. Свое превосходство они ощущают в сфере моральных и духовных ценностей. Каковы же эти ценности? Перечислим наиболее значимые:

• почитание традиций, надежность, стоицизм, упорство;
• самопожертвование, доброта, умеренность, патриотизм;
• аскетизм, прилежание, гармония во всем, неприятие коррупции;
• ученость, великодушие, живучесть;
• искренность, преданность, привязанность к семье, учтивость;
• добросовестность, чувство долга, чувство собственного достоинства («не терять собственного лица»);
• бережливость, терпение, скромность.

Коллективизм традиционен для Китая. Его корни кроются в принадлежности китайцев к четырем основным группам, пленниками каждой из которых они становятся: рабочей ячейке (danwei), семье, школе, общине. Их обязанности перед каждой из них практически лишают китайцев общественной или территориальной мобильности. Трудно представить себе, насколько китайцы могут быть связаны по рукам, когда им приходится принимать решение, требующее резких перемен или самостоятельных действий. Недостаток мобильности создает для китайцев проблему в дополнение к вопросу о «сохранении своего лица». Китайцу, «потерявшему свое лицо», придется возвращать его в течение длительного времени в той же самой общине, на рабочем месте или в академическом окружении.

Базовые убеждения китайцев определяются следующей философией: существуют «групповые права», а расширенная семья – более важная структура, чем личность. Согласно учению Конфуция, личность так же сильно обязана обществу, как и оно личности, и если эти обязанности скрупулезно выполняются, то возникающая при этом сплоченность общества, взаимная забота людей о «сохранении своего лица» и постоянная гармония в отношениях приведут к экономическому успеху. Эти убеждения влияют и на бизнес в Китае. В частности, российским предпринимателям следует знать о том, что китайцы - люди, которые ставят духовные ценности и принципы выше денег и сиюминутной выгоды. Они никогда не изменят своего почтительного благоговения перед конфуцианскими взглядами на порядок, семью и достижение общего согласия. К этим ценностям необходимо выражать свое безоговорочное уважение.

Необходимо добавить: в коллективистской культуре люди избегают принимать ответственность за решения. Вот почему окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров, а требуют одобрения со стороны «центра». При этом не исключено, что при возможности высшее руководство постарается улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки. Среди общих традиций и обычаев делового общения китайцев можно указать следующие:

1. «сохранение лица» - одна из ключевых концепций китайского бизнеса и культуры вообще. Репутация и социальное положение индивида базируется в основном на этой концепции. Причинение каких-либо неудобств, потеря самоконтроля со стороны партнера по общению может сказаться самым деструктивным образом на результативности взаимодействия;
2. китайцы предпочитают держаться на деловых встречах официально, хотя обычно одеваются просто. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка сотруднику российской фирмы важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев льстит его самолюбию. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна. Но не стоит бояться показаться богатым – богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Необходимо максимально придерживаться делового стиля, избегать излишеств в одежде и особенно в украшениях;
3. обычно китайские компании имеют традицию совмещать деловые встречи с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, так как прием пищи в Китае – часть переговорного процесса. Более того, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин заранее заказаны). Во время еды следует правильно использовать палочки. Ни в коем случае нельзя втыкать палочки в пиалу с рисом вертикально. Для китайцев это «нехороший» знак, так как напоминает палочки фимиама, которые втыкаются вертикально в пиалу с песком на похоронных церемониях;
4. традиционные китайские поклоны в современном Китае не в ходу. Большинство китайцев успешно переняли западную привычку рукопожатия. Причем рукопожатие обеими руками является правилом хорошего тона при встрече со старшим по возрасту или положению. Обнимание и поцелуи, как способ приветствия или расставания, абсолютно не приемлемы в Китае, и их следует избегать. Хотя некоторые особо «продвинутые» китайцы могут удивить партнера крепким объятием. Но поцелуи, даже самые невинные, китайцам непонятны;
5. китайцы очень любят обмениваться визитными карточками. Желательно, чтобы она была с одной стороны на английском, а с другой – на китайском языке. Визитную карточку тоже принято брать и передавать обеими руками. Получив от собеседника визитную карточку, ее прежде всего следует внимательно просмотреть. Если возникнут какие-либо вопросы по ее содержанию, не стесняйтесь их задавать собеседнику. Во время деловой встречи уместно положить полученную визитную карточку на стол перед собой. Недопустимо без прочтения спрятать ее в картхолдер, портмоне или в карман пиджака;
6. паузы, спокойное молчание – важные составные части китайской паралингвистической формы невербального общения, подчеркивающие уважение партнеров по диалогу друг друга;
7. индивидуальная дистанция при общении (интимная пространственная зона) обычно равна 40-60 см;
8. китайцы обычно очень рады подаркам, которые им дарят иностранцы. Стоит учесть, однако, что подарок обязательно должен быть из той страны, из которой приехал иностранный гость. Единственный подарок, которого надо избегать дарить китайцам, - это часы. На кантонском диалекте часы звучат как «идти на похороны», и этот подарок может рассматриваться как пожелание человеку смерти. Не рекомендуется дарить острые предметы, так как они рассматриваются как угроза дружбе, и спиртные напитки, даже очень дорогие и элитные. Для упаковки подарков нужно использовать традиционные в Китае цвета удачи – красный и золотой;
9. о деловых встречах с китайскими партнерами необходимо договариваться заранее (с официальными чиновниками – недели за две). На встречу китайцы приходят вовремя, некоторые из них могут прийти минут на 15 раньше. «Пунктуальность» в такой же степени не обязательна, но опаздывать не следует;
10. в Китае цвета несут различные смысловые нагрузки. Иногда – совершенно отличные от европейских и гораздо более эмоционально окрашенные. Поэтому презентационные материалы лучше выдерживать в черно-белой палитре;
11. в Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Приезжих могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – не надо обижаться на такие вопросы, это искренний интерес к деловым партнерам;
12. китайцы, в основном, очень радушные люди и проявляют врожденное гостеприимство и вежливость к деловым партнерам. Отсюда – чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость во взаимодействии с ними недопустимы. Они свято чтут субординацию, рассаживаются в соответствии со служебной иерархией.

Процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз. Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, они могут вести себя нарочито безразлично к результату переговоров, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. В этом случае можно дать понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке. Порой на российской территории китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»);

Демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки. Целесообразно оставаться спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Необходимо «заблокировать» эмоциональные моменты и демонстрировать китайцам, что на первом месте стоит хороший бизнес, рассчитанный на долгосрочную перспективу.

Проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что российская сторона все просчитала до мельчайших деталей и уверена в успехе контракта на 100%, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – вынудить к дополнительным уступкам). Следует проявлять осторожность – не давать важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

Лесть. Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести – восхвалению как личных качеств российских предпринимателей, так и их деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущерб собственному бизнесу. Знание даты отъезда может стать козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться китайской стороной под разными предлогами. По мнению китайцев, страх иностранного партнера, что он так и уедет, не подписав контракт, заставит его уступить. Противоядие – следует зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым оставаться дольше запланированного, если есть реальные шансы на успех.

Активная защита: намеренно сказать китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщить им за день до реальной даты отъезда, что уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

«Тактика изматывания». Сущность – затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы могут умело вести по пути совмещения изматывающих переговоров днем и не лимитируемых развлечений вечером и ночью. Если переговоры идут туго, не зазорно напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик.

Использование вас же против вас самих. В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать мысли, предложения другой стороны и не упустят возможности, чтобы поймать партнера на противоречии или уличить во лжи. Во всех ситуациях переговорного процесса необходимо быть осторожным, называя конкретные факты или цифры даже в беседах со своими членами переговорной команды. В свою очередь, следует внимательно относиться ко всем ремаркам и замечаниям китайской стороны и прояснять все двусмысленные моменты.

Искусственное завышение цен. Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых иностранными партнерами с самого начала, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня. Лучшим способом поведения в данной ситуации можно считать позиционный торг, как это делают китайцы. При этом надо быть готовым к компромиссам, но не отдавать ни одной позиции «без боя». Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, если их требования не удовлетворят. Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей. 

«Упорство и терпение окупается с течением времени. Если Вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего, попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли Вас. Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов. Китайцы злопамятны и мстительны. При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого». Полезно прислушаться к мнению опытного бизнесмена, много лет поддерживающего деловые контакты с китайцами.